Для того, щоб щось продати, треба зробити зручним це купити. Це просте правило актуально для продажів у будь-якому сегменті. Але я пропоную розглянути лише одну зі складових успішного продажу — це текст, а якщо точніше — деякі слова, які не допомагають, а навпаки відштовхують, або навіть відлякують покупця. Застосовуючи ці фрази, автор має надію звернути увагу покупців до об'єкта, але найчастіше ефект виникає абсолютно зворотній. Важливо одразу зазначити, що ми говоримо саме про нерухомість, а не про будь-який інший товар.
Ще на початку своєї кар’єри рієлтора, я стикався з цим словом і навіть сам його усюди використовував у рекламі. Це на таке звичне для нас і нібито нормально слово «Торг». Деякі продавці вважають що цього замало і пишуть - «торг до перемоги». Коли я це писав, то розраховував на те, що зможу звернути увагу якомога більшої кількості покупців і всі вони вишукуються у довжелезну чергу, як до метро у годину-пік. Будуть робити свої пропозиції, та власник зможе отримати набагато більше від продажу. У той момент мені здалося що це ідеальний план. Але він жодного разу не спрацював. Чому не спрацював? Тому що слово «Торг» покупцю говорить лише про одне - «Цей товар не коштує таких грошей і власник сам чудово це розуміє». От просто поставте себе на місце покупця, або згадайте свої враження коли Вам кажуть що ціна така, але є торг. Одразу виникає відчуття, що на цей товар немає інших покупців. До чого це призводить ви й самі знаєте — або продаєш значно дешевше, або не продаєш взагалі. Як виправити це непорозуміння — це зовсім інша тема, але забігаючи наперед натякну, що все починається з правильної ціни.
Друга фраза чудово працює у супермаркетах, або на базарі. Це роблять коли у продукту добігає кінця термін придатності, або на нього дуже малий попит. Коли я бачу що продавець нерухомості пише в оголошенні «ціну знижено», я одразу розумію що об’єкт не можуть продати вже дуже давно. А це означає, що ціна була сформована за принципом «пальцем у небо». Найгірше у цій ситуації те, що дзвонити за таким оголошенням не хочу навіть я. Не дивлячись на те, що це моя робота. Якщо ціну знижено, це означає що товар прострочено, і він нікому не потрібен. Така моя думка.
Звісно автора можна зрозуміти. Він спробував продати дорожче, але не вдалося. А тепер хоче скористатися відомою фразою, щоб привернути увагу покупців, та продати хоч якось. Тож якось він і продасть. Але це як правило довго і дешево. Якщо об’єкт «завис», то вихід є. Але більш екологічний та менш відчайдушний. Розповім про це якось в іншій статті.
Ще одне слово, яке насправді не є поганим, але його треба використовувати з обережністю та лише якщо це дійсно доцільно. «Терміново!» Немає нічого поганого в тому, що людині терміново потрібні гроші та вона розраховує на швидку угоду! Але треба пам’ятати, що саме слово містить у собі деяку суть, а саме корінь «ТЕРМІН» Це означає що будь-який терміновий продаж має бути обмежений терміном, а це у свою чергу означає, що ціна має бути нижчою за середньоринкову мінімум на 15-20%. Інакше це слово просто втрачає сенс і викликає невдоволення та зворотний ефект.
«Акція» — нібито нічого поганого на первий погляд, але за значення це слово близьке до фрази «ціну знижено» і викликає приблизно такий самий ефект. Акційні пропозиції дуже часто зустрічаються в оголошеннях забудовників, або юридичних осіб, які володіють великою кількістю об’єктів. Знижки в таких випадках – це плюс і вони досить не погано працюють. Але на вторинному ринку сприймаються як правило не серйозно та підштовхують на думку, що з об’єктом щось не так, або ціна зависока. Просто уявіть собі, що хтось продає квартиру в «хрущовці» або якесь нежитлове приміщення в старому будинку, яку ви вже сто разів бачили в оголошеннях і там написано — «Акція! Тільки сьогодні! Пропозиція діє до …». Ну, як на мене, це смішно.
Звісно це далеко не всі слова та фрази, які особисто мною не рекомендовані до використання, але навіть цього достатньо щоб зробити ваше оголошення більш ефективним та уникнути непорозумінь при зустрічі з потенційним покупцем або орендарем. Також хочу зазначити що ця інформація формувалась на основі моїх власних спостережень, тому звісно може не сходитися з думками інших людей.
Якщо ця стаття була для вас корисна, то оцініть її, будь ласка, або поділіться нею в соціальних мережах. Завжди з повагою до вас, Іван Суховєєв
